Carlos Fernando Navarro — Consultor Master en Marketing y Ventas B2B
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▶ Escuela de Ventas B2B
📍 Medellín, Colombia
Consultor Master · Ventas B2B

Carlos Fernando
Navarro

Consultor Master en Marketing y Ventas B2B · Creador de la Fórmula de Ventas B2B y del Método de Venta Consultiva CinCo

Soy Ingeniero de Sistemas de formación, pero llevo más de 38 años ejerciendo en marketing y ventas. Esa combinación —el arte del mercadeo con la racionalidad de la ingeniería— es exactamente lo que está detrás de la Fórmula de Ventas B2B: un sistema estructurado que convierte la gestión comercial en algo medible, predecible y accionable.

38+
Años en
marketing y ventas B2B
2
Metodologías
propias desarrolladas
MBA
Edinburgh
Business School
5
Áreas de
competencia especializada
Hacer el diagnóstico → Ver trayectoria

El enfoque

Arte y ciencia
al servicio de
las ventas B2B

Mi formación como ingeniero me enseñó que los sistemas complejos pueden modelarse, medirse y optimizarse. Mi carrera en ventas me enseñó que detrás de cada decisión de compra hay una persona con emociones, presiones y contextos específicos.

La Fórmula de Ventas B2B nace de esa tensión productiva: la precisión de un modelo matemático aplicada a la realidad caótica y humana del proceso comercial B2B. No es una fórmula para simplificar la realidad — es una fórmula para gestionarla.

Después de 38 años trabajando en empresas, dirigiendo equipos, desarrollando metodologías y asesorando directores comerciales, tengo una convicción clara: los equipos que no cumplen la meta no tienen un problema de esfuerzo. Tienen un problema de sistema.

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La ciencia: el modelo

Cada variable del modelo comercial puede medirse, ponderarse y gestionarse. La Fórmula R + N − U × T convierte el potencial de compra en una cifra concreta, defendible y accionable frente a la cuota.

🎨

El arte: la adaptación

Ninguna empresa B2B es igual a otra. El modelo es el mismo, pero las herramientas, el énfasis y el plan de intervención se adaptan al contexto específico de cada empresa, equipo y mercado.

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La agilidad: el resultado

El modelo está diseñado para producir resultados visibles en el corto plazo. No es una consultoría de 18 meses. Es una intervención focalizada en las brechas de mayor impacto sobre el cumplimiento de la meta.

Contribuciones originales

Metodologías desarrolladas
a lo largo de 38 años

No son adaptaciones de modelos importados. Son metodologías construidas desde la práctica real con equipos comerciales B2B en el contexto latinoamericano.

Metodología 1 · Gestión Comercial

La Fórmula de Ventas B2B

Un modelo de gestión comercial estructurado que permite a directores comerciales y vendedores B2B construir un forecast creíble, gestionar la incertidumbre interna y cumplir la cuota con metodología, no con intuición.

La Fórmula conecta el potencial de compra recurrente (R), las nuevas oportunidades (N) y la incertidumbre gestionable (U) en el tiempo (T) para producir una cifra potencial de ventas defendible frente a la meta asignada.

Modelo de gestión · Assessment · Consultoría

Metodología 2 · Proceso de Venta

Método de Venta Consultiva CinCo

Una metodología estructurada para el proceso de venta consultiva B2B, diseñada para que el vendedor guíe al comprador desde el diagnóstico de su necesidad hasta la decisión de compra, aportando valor en cada etapa del proceso.

CinCo define las cinco etapas críticas de una venta consultiva exitosa y los comportamientos específicos que el vendedor debe ejecutar en cada una para maximizar la probabilidad de cierre.

Proceso de venta · Capacitación · Certificación

Áreas de experiencia

Competencias
profesionales

Cinco áreas en las que he desarrollado conocimiento profundo y práctico a lo largo de cuatro décadas de ejercicio profesional en empresas B2B colombianas e internacionales.

🎯

Mercadeo y Ventas B2B

Diseño de estrategias comerciales y aplicación de metodologías de venta consultiva. Creación e implementación de sistemas de gestión de ventas profesionales para equipos B2B. Desarrollo de la Fórmula de Ventas B2B y del Método CinCo.

38 años de experiencia
🔗

Estrategias de CRM

Especialista en estrategias de centralización en el cliente, CRM y Customer Experience Management. Creador del KIT CRM Práctico. Facilitador de seminarios de CRM y venta consultiva para equipos comerciales en Colombia.

18 años de experiencia
💻

Tecnologías de la Información

Análisis y definición de planes de desarrollo tecnológico para apoyo a procesos de negocio y estrategias comerciales. Especialidad en ERP, CRM, BPM y metodologías de implementación tecnológica en empresas B2B.

30 años de experiencia
📱

Mercadeo Digital

Implementación de estrategias de marketing digital integradas con CRM y procesos comerciales. Certificado por The Institute of Digital Marketing de Inglaterra. Especialización en automatización de mercadeo y marketing digital B2B.

12 años de experiencia
⚙️

Procesos de Negocio

Definición de procesos que apoyen estrategias organizacionales optimizando recursos. Experiencia en implementación de sistemas de gestión de calidad ISO e implementación de modelos BPM en empresas de tecnología y servicios B2B.

20 años de experiencia
🏢

Dirección Comercial y General

Experiencia como Gerente Comercial y Gerente General en Mind de Colombia durante más de 30 años. Dirección de estrategia, equipos comerciales, relaciones con socios internacionales y desarrollo de nuevas áreas de negocio.

Dirección ejecutiva

Experiencia laboral

38 años de trayectoria
en empresas B2B

Una carrera construida desde la ejecución comercial en campo hasta la dirección ejecutiva, con un hilo conductor: conectar la tecnología con la estrategia comercial para producir resultados de negocio medibles.

IBM de Colombia 1988 – 1992

Market Developer · Ejecutivo de Cuentas

Diseño de estrategias de penetración de soluciones tipo MRPII, CAD/CAM y automatización industrial en Colombia. Responsable por los resultados de ventas en el sector petrolero, atendiendo cuentas como Ecopetrol, Occidental y Esso Colombiana. Primera experiencia en la gestión de cuentas complejas de ciclo largo con múltiples decisores.

Mind de Colombia 1992 – 2002

Socio Fundador · Gerente de Mercadeo y Ventas

Cofundador de Mind de Colombia y responsable por los resultados de la promoción y ventas de la línea de productos y servicios informáticos. Construcción y dirección del equipo comercial de la empresa durante su etapa de crecimiento. Desarrollo de los primeros modelos estructurados de gestión comercial que darían origen a la Fórmula de Ventas B2B.

Mind de Colombia 2002 – 2008

Gerente General

Dirección estratégica de la empresa en su etapa de consolidación. Implementación del Sistema de Gestión de Calidad ISO y de la estrategia de CRM corporativa. Desarrollo de relaciones con socios de negocios internacionales y construcción de planes de desarrollo a tres años. Liderazgo de la transformación de la cultura comercial de la empresa.

Mind de Colombia · Consultoría 2008 – presente

Gerente de Soluciones · Consultor Master en Marketing y Ventas

Desarrollo de nuevas áreas de negocio y focalización en la práctica de consultoría en CRM, Venta Consultiva y KAM (Key Account Management). Creación y refinamiento de la Fórmula de Ventas B2B y del Método de Venta Consultiva CinCo. Desarrollo de seminarios, metodologías y herramientas especializadas para directores comerciales B2B. Actividad paralela de mentoría, consultoría y formación comercial.

Formación académica

Educación formal
y certificaciones

🎓

Ingeniero de Sistemas

Universidad Piloto de Colombia · Bogotá

🏛️

Master in Business Administration (MBA)

Edinburgh Business School · Heriot-Watt University · Inglaterra

🌐

Especialista en Marketing Digital — Certificación Europea

The Institute of Digital Marketing (IDM) · Londres, Inglaterra

📊

Diplomado en Alta Gerencia

Universidad de la Sabana · INALDE Business School · Bogotá

🧭

Diplomado en Liderazgo

Universidad del Rosario · Bogotá

💰

Diplomado en Finanzas

Universidad de Los Andes · Bogotá

🤝

Gerencia de Ventas y Técnicas de Negociación

Bogotá, Colombia

🏆

Certificaciones en Metodologías de Venta Consultiva

Estados Unidos

Academia y contenidos

Transferencia
de conocimiento

La formación y el desarrollo de contenidos han sido una constante a lo largo de mi carrera — no como actividad paralela, sino como la forma más efectiva de mantenerme actualizado y de contribuir al desarrollo profesional del sector comercial B2B en Colombia y Latinoamérica.

🎤

Seminarios y talleres

  • Seminario de Certificación en Venta Consultiva CinCo
  • Seminario CRM Práctico
  • Seminario Cultura Cliente
  • Curso Taller Conversaciones que Generan Ventas
  • Taller de Key Account Management (KAM)
  • Seminario Fidelimanía
✍️

Desarrollo de contenidos

  • Portal Cumpliendo La Cuota — Venta Consultiva B2B
  • Escuela de Ventas B2B en YouTube
  • Portal VisualSale — Automatización de ventas
  • CRMAgil — Estrategias de CRM
  • Portal Automatización de Mercadeo
  • Boletín Cumpliendo La Cuota
📚

Conferencias y cátedras

  • Conferencista en CRM, Venta Consultiva y KAM
  • Profesor en diplomados y cursos universitarios
  • Foros y eventos del sector B2B en Colombia
  • Participación en paneles de ventas y marketing

Universidades donde ha participado como conferencista y profesor

Universidad Javeriana de Bogotá Universidad Jorge Tadeo Lozano Universidad Externado de Colombia Universidad de la Sabana Universidad del Rosario Universidad de Los Andes Universidad Piloto de Colombia

Membresías en organizaciones internacionales

Institute of Direct and Digital Marketing · IDM · Inglaterra American Marketing Association · AMA · USA Econsultancy · Inglaterra eMarketing Association · USA Chief Marketing Officer Council · USA

Conéctese con Carlos Fernando Navarro

🔗 LinkedIn · carlosfnavarro ▶ YouTube · Escuela de Ventas B2B ✉️ carlos.navarro@formuladeventasb2b.com

El primer paso

38 años de experiencia
a disposición de su
equipo comercial.

El diagnóstico gratuito le tomará 15 minutos y le dará una lectura objetiva del estado real de su modelo de gestión comercial — basada en la misma metodología que he refinado durante cuatro décadas trabajando con equipos B2B en Colombia y Latinoamérica.

Comenzar el diagnóstico gratuito →

Al terminar puede solicitar la Sesión de Descubrimiento (60 min · USD$150)
para convertir su diagnóstico en un plan de acción concreto.